服裝加盟廠商合力戰(zhàn)無不勝

　　服裝加盟區(qū)域市場的品牌滋生，“老大”爭奪，渠道壓力等競爭日益激烈的因素，必然要求強有力的經銷商操作越來越需要專業(yè)化的市場建設，由短線操作轉向長線運作，由短期利益導向轉向“職業(yè)化”長期生意理念。當然這樣的轉變需要廠家經理給予思想和實際操作轉型的經銷商科學指導，給予完善，蛻變。廠家經理管理經銷商同樣需要專業(yè)化的指引，職業(yè)化的素質，不僅僅是自己充當指導者的角色，更應該親為而動，推動經銷商的“職業(yè)化”。因為經銷商職業(yè)化了，這樣的廠商合力發(fā)展才會更順暢，更長久，更輝煌。非職業(yè)化的經銷山不會在日益競爭的洪流中成長，而是被湮滅。職業(yè)化的廠家經理和職業(yè)化的經銷商在一起，市場反應和交流對接才會更嫻熟和自然。反之雙方對市場的理解深度和管理經驗的不對等，不僅僅為滋生合作的矛盾，更不利于市場的“長治久安”。因而廠家經理必須推動經銷商“職業(yè)化”，贏取市場的第一大舉措。經銷商職業(yè)化必將會在殘酷市場的競爭中凸顯，也必須為了奪取市場話語權和掌控力而進行職業(yè)化轉型。

　　專業(yè)化的服裝加盟經銷商已經取代傳統(tǒng)型小經銷商的案例近3年已經不勝枚舉，競爭白熱化經銷商體系走向一家獨大或三足鼎立局面，重點市場的市場份額高速增長，讓經銷商群體中 “大魚吃小魚，快魚吃慢魚”在一些市場已經生動呈現，“職業(yè)化”路徑行走的大型經銷商多品牌多渠道運作，運用雄厚資金實力、渠道實力、團隊實力陸續(xù)創(chuàng)造市場奇跡，收獲頗豐，而小型傳統(tǒng)的經銷商在保守經營“知名品牌”短視的行為被多種打擊而不堪重負。

　　案例： A商貿公司是國內一家經營知名功能飲品的經銷商公司，首次和廠家合作是A市的市區(qū)市場經銷權(不含周邊縣城)，經過2年的市場精耕細作和廠家的合力進攻市場，A公司由起初市場的第三名成功翻盤為第一名，前期A公司為了搶占市場，投入1年的人員、硬件、促銷、廣告等費用，除去廠家的支持費用，A公司還虧損30多萬元，1年的投入基礎費用建設的短暫虧損成功的換來了當地市場第一霸主的地位，第二年的市場份額的翻番和廠家支持，團隊的信心備戰(zhàn)，讓A公司年純利潤120萬元，贏得了利潤和口碑雙豐收。后3年，A公司憑借完善銷售體系和發(fā)展規(guī)劃，以及豪邁的前進步伐進而贏得了A地區(qū)整體市場經銷權(含所有縣城)，以及周邊地級市成立分公司復制成功的模式，用5年的時間完成8個縣級市場2個地級市場的經銷權，年銷售額過2億元，產品線由之前的飲品擴大為：純凈水、果汁、休閑食品、保健食品、啤酒等快消品類，國內大品牌紛紛棄小從大，與其合作，完善的產品體系和日益壯大的隊伍，電視臺的廣告?zhèn)鞑?，讓該商貿公司成長為各大廠商的優(yōu)秀經銷商，所轄經銷區(qū)域大多均為省區(qū)樣板市場，甚至全國樣板市場。

　　A公司在做這支產品的初期就定位長期精耕市場，堅信巨大的市場需求和前景，只要做到當地的快消品經銷商老大，要做快消品經銷行業(yè)就作為終身職業(yè)來做的“職業(yè)化”定位公司走向。因而建立一支強勢的作戰(zhàn)部隊，和廠家友好合作，不斷精進，就必然會以此為突破口，贏得行業(yè)口碑，為未來企業(yè)布局打下基礎。因而A公司不斷和廠家進行加深度合作和指定、規(guī)劃公司戰(zhàn)略，A公司的很多制度都來源源于產品廠家分公司的制度體系，“拿來主義”的前期建設，到市場實踐中的完善和改進，讓A公司形成了一套強有力的制度體系，市場的極力競爭和為服務體系升級讓A公司的部門構成也不斷遞增，逐步形成銷售部、財務部、策劃部、促銷部、團購部、培訓部等公司化運作中的部門完善，公司員工形成學習、培訓之風氣，你追我趕的爭先協作文化，市場精耕力度超越當地競爭對手，與廠家合作游刃有余，合力打造了省區(qū)樣板市場，受到廠家特殊市場支持費用，打造了一個樣板。員工為公司為豪，終端信賴公司，公司穩(wěn)步發(fā)展。一個職業(yè)化的經銷商由小到大的崛起。

　　該公司經銷的一步步蠶食的市場正是“非職業(yè)化”運作的老經銷商一步步丟掉的市場。因為競爭的白熱化，優(yōu)秀的廠家必然選擇志同道合的“長線玩家”，進取低下，管理不當的小經銷商，慢慢與公司漸行漸遠。被搶奪經銷權的經銷商大多失去了經營主產品，現在慘淡經營，有些直接失去生意，無奈退出舞臺，再也無法找回之前如此盈利和前景的品牌。真是怒其不爭，哀其不幸。

　　自我職業(yè)化，才有話語權引導經銷商

　　在此還需要贅述下廠家經理的職業(yè)化，職業(yè)化不僅僅是“專業(yè)化”，不排除很多廠家經理是很專業(yè)的，至少對自己的產品熟悉程度和對市場的操作思路，但這些遠遠是不夠的，職業(yè)化，職業(yè)化應該包含職業(yè)化素養(yǎng)、職業(yè)化行為規(guī)范和職業(yè)化技能等素質，不僅僅停留在對產品的熟悉程度和市場操作的見解，而是深入到了更深刻的理念和指導思想，例如“中國式”管理的結果導向原則，對與經理人來說就是對結果負責，以成敗論英雄這么殘酷，結果導向潛在折射出來的背后深意是：執(zhí)行力的加強，效率的加快，團隊協作，對市場的預見性等。還需要重視細節(jié)，能夠具有很強的洞察能力，對市場的分析能力和解決能力，團隊的管理能力，對上對下的溝通技巧，突發(fā)事件的處理能力，良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)等再次不再贅述，總之廠家的客戶經理對自己的要求千萬不要僅僅局限于簡單的產品，分銷，這些基本功上，還需要豐富自己的知識和實戰(zhàn)經驗，走標準化，規(guī)范化，制度化為主線的職業(yè)化路線。這樣才能讓經銷商知道你是個千錘百煉具有一定“謀略”的顧問式人物，否則你自己都不是職業(yè)化，又何談讓經銷商職業(yè)化呢?既然我們是做銷售行業(yè)的，以此為生，必將精于此道，并將此道加長加寬。

　　舉證說明，軟硬兼施，驅走拙念換思維

　　對于有思路的經銷商，和其講職業(yè)化，他們基本上會聽取，至少會做一定程度的改變。最重要的是他們自己也會有所體會，感受著周邊經銷山的蛻變和廠家策略的轉移。但對于思想較為頑固，“小富即安”的經銷商來說，和其談職業(yè)化可能如對牛彈琴一樣難。他們對第二年沒什么樣的計劃，對自己公司如何讓壯大或發(fā)展基本沒有什么規(guī)劃和努力。市場的短暫穩(wěn)定讓其更加的安逸。這樣的經銷商已經逐步將會被市場淘汰的潛在一員。對與這樣的經銷商就需要從以下幾點來對其思想上先進行觸動。和其談身邊的例子，X市場經銷商職業(yè)化操作市場1年后，收益翻了一番，公司規(guī)模擴大，經銷商老板還獲得樣板市場獎勵20萬元的費用利誘故事，可能他會有所興趣了，和其講R市場，由于經銷商守舊操作，被廠方取消了一個優(yōu)秀品牌的經銷權，斷送了“發(fā)財之道”結果敗業(yè)無助的故事。這個時候再給其細談專業(yè)操作的職業(yè)化做經銷商的路徑該怎么走，廠家怎么協助其轉型，讓他沿著你的思路進行延伸和從思想上感受到此時自己在做短線生意，如果長期不修正自己的市場操作模式，不職業(yè)化可能被市場淘汰，可能被廠家取消其經銷權。這個時候，他可能會謙遜的向你請教該怎么職業(yè)化的問題了。因為他可能會感到自己會有“危險”了，至少他也會做一些新的改進和改變，慢慢來完成轉型，職業(yè)化的布局是循序漸進的一步步改變的，不求盲目一步到位，但求體系健全，步步為營。

　　加強硬件建設，打造裝備升級新平臺

　　現在很多的傳統(tǒng)型經銷商還是老板是總經理，老板娘是副總經理兼財務經理的現象屢見不鮮。公司幾個部門“合作”用一臺電腦辦公，旺季送貨，車輛不足，還存在業(yè)務員“搶車用”為客戶發(fā)貨的現象，諸如此類。這些問題看似也非那么嚴重，甚至可能有的經銷商認為是節(jié)約成本。但面對現代化的“快”文化，效率競爭、服務競爭的環(huán)境，這樣的節(jié)約是會壞大事的。由于基本的硬件設備不完善會造成工作效率和售后服務質量的嚴重滯后，長此以往這種狀態(tài)所造成的效益損失會多買幾臺電腦和車輛globrand.com的?很多經銷商可能沒去自己盤算過這筆賬。因為經銷商職業(yè)化就要準備打長遠仗的準備，將此生為做經銷而百煉成鋼。必然要求對基本硬件設施跟上，才可能去打專業(yè)化的仗，要不后方不是缺彈藥就是缺車輛的，怎么能夠勝任現代化市場競爭的步伐。廠家經理應對所轄的經銷商進行市場硬件設施進行科學的評估，原則是滿足旺季市場需求即可，給經銷商指導需要配置的硬件設施材料，搭建正常市場運作效率化需要的“裝備”材料，保證“后方”的堅實后盾。首先職業(yè)化的打造，“裝備”必須要升級的，最基本的車輛配備要完善，不能影響物流服務效率，財務制度要合理，團隊薪資結構要規(guī)范，向公司化運營轉變，給團隊一個好的平臺，他們才會場好戲。

　　加強標準化管理指導和跟進，感染經銷商

　　傳統(tǒng)型的經銷商基本很少聘請轉專業(yè)化的職業(yè)經理進行操盤，老板和業(yè)務主管就是業(yè)務體系的核心，當然培訓部門基本上設立的也就不多。廠家的經理就需要對經銷商的標準化團隊運作進行培訓和指導，充當其顧問的角色，讓經銷商了解并熟悉標準化市場運作的核心，并最好與之達成共鳴。對于雙方有歧義的觀點應冷靜探討，反復推敲，最終敲定雙方認可的作業(yè)流程，督促其執(zhí)行下去。多次的標準化流程打磨，經銷商會逐步熟悉標準化市場運作理念，慢慢自己就會專業(yè)起來。對于經銷商的業(yè)務團隊的建設和管理，廠家經理也應參與進來，參加經銷商早晚會，對業(yè)務團隊給予定期培訓和工作指導，市場檢查，市場分析，整改建議，獎懲兌現等，并形成文字，讓經銷商也熟悉廠家人員對團隊管理的一些要點和模式，便利經銷商自己獨立管理團隊的規(guī)范化升級。種種舉措的廠家參與帶動，都會對經銷商產生一次次洗禮，一點點的改進和帶來的市場變化，訂單量增加，收益增加，市場份額加大，都會給經銷商吃了一顆定心丸，經銷商專業(yè)化的改變必然會推進“職業(yè)化”路程。

　　做好市場規(guī)劃，優(yōu)化資源配置，協助其布局

　　經銷商的職業(yè)化要求，經銷商需要對市場的發(fā)展和預估做出短期和長期的規(guī)劃，并對資源進行優(yōu)化配置，提高市場份額和自己的盈利水平。市場的規(guī)劃可以在每年年底進行本年度的市場進行分析和反思，具體細化到市場分析、產品品類分析、促銷分析、資金流轉、團隊激勵、市場戰(zhàn)略等推動市場發(fā)展的事項。并找出癥結確定整改意見。對次年進行全年的市場、管理規(guī)劃和發(fā)展方向制定出新的市場執(zhí)行方案。廠家人員可以為經銷商提供詳實的市場數據和一些市場的操作失誤細節(jié)以及廠家次年的方針、政策、動態(tài)等參考值，作出圖文并茂，數據分析明朗清晰的報告給予經銷商參考。進而更好的協助經銷商完成市場報告和分析的準確定和可行性。這樣以來經銷商可以對自己的市場操作的長短板，進行科學的分析，有利于制定更加優(yōu)化的方案。同時促進資源的合理化配置，提高運營效率和盈利水平，打造次年新的銷售目標和利潤目標。在新一年度的實際操作中，可以細分到季度計劃，月度，并將此計劃分解給下屬人員，以跟進完成進度和實際操作中的困難。分析和反思對于資源配置的優(yōu)化可以提高經營管理水平，提高運營效率，根據市場實際情況可以優(yōu)化組合，提高使用效率，對于經銷商企業(yè)的精細化管理影響重大。有了反思、數據、目標、規(guī)劃、措施就會讓市場運作更進一步。

　　協助經銷商打造正面的企業(yè)文化

　　企業(yè)文化是一個公司由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，潛在影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。良好的企業(yè)文化打造，會讓經銷商職業(yè)化的路程一路高歌，正面的企業(yè)文化會讓經銷商的團隊有士氣和強有力的戰(zhàn)斗力，并具備很強的忠誠度，形成良好的信心傳遞功效。是服裝加盟經銷商做長線生意職業(yè)化需要做的一項“重點工程”，廠家人員可以建議經銷商對團隊的文化進行打造，從制度，合作，責任，團隊，目標，愿景，等角度打造正面團隊文化，同時在培訓大會，業(yè)績評比，頒獎晚會、娛樂游戲，團隊旅游等團隊活動中體現鞏固團隊文化，讓團隊在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，傳遞，鞏固團隊向心力，不僅僅局限于口號，文字，而在實際工作生活中能夠體現和放大這種文化，由無形到有形，可感知的文化。廠方的“親為”推動經銷商“職業(yè)化”，進程，是市場競爭激烈，廠商合作升級的具體表現。建立在公平，負責的前提之下，良好的廠商互助，精益合作，必然會推動經銷商公司的成長和壯大，也會無形中帶動廠家產品在所轄區(qū)域市場的競爭力攀升，廠商合力，市場精進，百煉成鋼，所以戰(zhàn)無不勝。