白酒行業(yè)：漲價(jià)后如何前行

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    漲，漲，還是漲，不但刺激著人的視覺(jué)還刺激著人的味覺(jué)，更考驗(yàn)著人們的腰包。真?zhèn)€白酒行業(yè)來(lái)看漲價(jià)已經(jīng)不是茅五劍國(guó)水的幾個(gè)大佬的游戲了，已經(jīng)是整個(gè)行業(yè)的集體行為。看看他們的漲價(jià)理由無(wú)奈的同時(shí)也是市場(chǎng)的正常反應(yīng)，五糧液是“根據(jù)物價(jià)上漲原因”順應(yīng)了中國(guó)物價(jià)的大趨勢(shì)，終端零售38度518元，52度618元，不少地區(qū)零售已經(jīng)超出了這個(gè)建議價(jià);國(guó)窖是“通過(guò)提價(jià)控制銷(xiāo)量的過(guò)快增長(zhǎng)、保持高端形象”，聽(tīng)起來(lái)好像不是很那么合情，好像又有點(diǎn)合理，用每瓶60元的提價(jià)真的就能保持高端形象？；劍南春還是始終執(zhí)行自己“穩(wěn)步小跑”的價(jià)格策略，漲幅40-60元，漲價(jià)原因“各種成本上漲，勞資成本提升”，顯然劍南春的漲價(jià)理由應(yīng)該是有理有據(jù)，樸實(shí)無(wú)華；茅臺(tái)的價(jià)格也有了不同的提高，只是矛老大顯得有低調(diào)、高雅。超高端、高端價(jià)格不斷上揚(yáng)，金字塔越來(lái)越尖，已經(jīng)是不斷發(fā)展的事實(shí)，要想始終堅(jiān)挺，價(jià)格還會(huì)不斷攀比，不斷上揚(yáng)。

    中檔白酒，特別是區(qū)域名酒價(jià)格也在不斷提升，二線(xiàn)名酒漲價(jià)幅度更為明顯，但是形式并不樂(lè)觀，日益理性的消費(fèi)者并不十分買(mǎi)帳，對(duì)名酒的渴求已經(jīng)上升到價(jià)值取向，價(jià)格如何等同于價(jià)值是擺在二線(xiàn)名酒要解決和說(shuō)服消費(fèi)者的難題。日子最不好過(guò)要數(shù)中低檔白酒了，漲幅很小很小，品牌張力、品牌影響力、資本、渠道全部制約著中低檔酒的漲價(jià)空間，順應(yīng)了流行的話(huà)“漲價(jià)是找死，不漲價(jià)是等死”。

    漲價(jià)不可取，那中低端白酒只好在自身找問(wèn)題，在節(jié)約成本和營(yíng)銷(xiāo)上做文章了。

    挖潛降低成本：一是在采購(gòu)原料、運(yùn)營(yíng)成本上深挖企業(yè)自身潛力，提高單位效率和合理的降低運(yùn)營(yíng)成本。

    第二是要千方百計(jì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、減低終端費(fèi)用，可以采用一下辦法：1）顧大局一盤(pán)棋。營(yíng)銷(xiāo)政策全國(guó)一直，企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一投入，不要各自為政。企業(yè)的投入往往能夠?yàn)殇N(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)在進(jìn)店過(guò)程中鋪平道路或者攤低進(jìn)店費(fèi)用。比如廣告、媒介的投入，提高談判砝碼，降低代理商的廣告要求支持等。2）花小錢(qián)辦大事。將有限的費(fèi)用進(jìn)行最有效的利用，進(jìn)店費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)繳納后，要全方面提升投入利用率。3）擠出海綿里的水。許多終端的進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)往往留有彈性，廠(chǎng)商要充分挖掘這部分彈性，提高談判能力，有效進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)，最大限度地利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，能夠有效降低終端投入。4）以柔克剛，溫柔一刀。用“情感牌”強(qiáng)化渠道管理，最大程度地讓渠道中負(fù)責(zé)主要環(huán)節(jié)的人員按照廠(chǎng)商的意愿做事。對(duì)終端決策層、采購(gòu)部的經(jīng)理等必須展開(kāi)公關(guān)，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，巧?ldquo;情感牌”，將他們由終端向廠(chǎng)商不斷靠攏。5）空間轉(zhuǎn)換，里應(yīng)外合。這招主要是鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)發(fā)不同的渠道營(yíng)銷(xiāo)，由于廠(chǎng)內(nèi)費(fèi)用的攀升，很多工作可以放在售場(chǎng)外進(jìn)行。6）多條腿走路。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變運(yùn)作模式，有時(shí)可以尋求下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商。大部分經(jīng)銷(xiāo)商往往手中持有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且各自有對(duì)付終端的有效方法，將上述終端交由經(jīng)銷(xiāo)商管理控制，能降低風(fēng)險(xiǎn)和成本。

    價(jià)格調(diào)整策略：順應(yīng)整個(gè)價(jià)格漲勢(shì)的影響，及時(shí)快速的適當(dāng)提價(jià)是必須進(jìn)行的，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者，小幅度的提價(jià)也是可以接受的，一味靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)占市場(chǎng)，占得市場(chǎng)越大可能越艱難，死的也更快。

    產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整：一是調(diào)整自己的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，拉開(kāi)價(jià)格區(qū)間，確定自己的利潤(rùn)產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的占市場(chǎng)產(chǎn)品，肯定自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（淘汰產(chǎn)品），合理的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也要考產(chǎn)品升級(jí)，要把沒(méi)有利潤(rùn)或者利潤(rùn)很小的產(chǎn)品迅速升級(jí)，開(kāi)發(fā)替代產(chǎn)品。

    成本不斷上漲是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)然白酒的成本上漲是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的影響，整體的物價(jià)上漲，白酒的價(jià)格上揚(yáng)也是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，當(dāng)然白酒的價(jià)格上漲這也會(huì)影響到整個(gè)行業(yè)，特別是經(jīng)銷(xiāo)商在推廣起來(lái)難度增加，運(yùn)營(yíng)成本會(huì)不斷增加，二、三線(xiàn)品牌難度也更大，行對(duì)于高端來(lái)說(shuō)影響不會(huì)太大，同時(shí)也要提醒，過(guò)度漲價(jià)，價(jià)格泡沫可能就會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格不等于價(jià)值的話(huà)，整個(gè)白酒就會(huì)陷入信任危機(jī)，那時(shí)就比較危險(xiǎn)了。