我對葡萄酒企業(yè)實施低成本營銷的6個看法！

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現在，越來越多的酒莊酒、產地酒、年份酒和越來越精明的消費者不斷提醒葡萄酒企業(yè)，市場上不缺產品，缺的求賣產品的思維和方法，如何以深入消費者心中的低成本營銷來實現產品的成功銷售是每個葡萄酒企業(yè)都在認真思索的問題。

看似熱鬧的營銷手段背后其實不少企業(yè)都在原地踏步，找不到讓企業(yè)更上一層樓的突破口，都是在市場上隨波逐流而已。

當代市場條件下，沒有低成本營銷概念的葡萄酒企業(yè)是很難在市場上立足的。市場競爭的愈演愈烈，加上現在愈發(fā)挑剔的消費者，不僅需要產品本身的物質屬性，也要求產品能夠根據時代、消費環(huán)境和需求的變化增加和改變，迫使越來越多的葡萄酒企業(yè)對于低成本營銷有了更加深刻的認識，營銷的低成本是企業(yè)戰(zhàn)略核心，葡萄酒企業(yè)必須根據自身定位來確定營銷戰(zhàn)術，明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的方向。葡萄酒企業(yè)只有根據自身的發(fā)展情況，通過實戰(zhàn)專家指點，找出區(qū)別對手的差異化概念或促銷手段，運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己產品的附加值，量身制定符合自已發(fā)展的營銷策略，才能在競爭激烈的洪流中更快、更多、更好的滿足消費者的復雜利益整合的需要，才能擁有消費者，贏得市場并立于不敗之地。

可現如今，有太多的葡萄酒企業(yè)崇尚短線操作，很多葡萄酒企業(yè)往往是產品一出來，就開始進行市場操作，或者是直接請到一些其他產品的操作者，按照他們所熟悉的方式，不加修改的銷售產品，整個過程中，企業(yè)沒有根據自身的情況和市場實際進行科學分析，結果是投入不少，產出不大，虧損、倒閉也常有發(fā)生。

實際上葡萄酒企業(yè)在技術、資金、人才、銷售網絡、產品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，葡萄酒企業(yè)必須知道自己的優(yōu)勢在哪兒；在“政策法規(guī)、消費者、經銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是自己可以利用的；然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標準的、多贏的、可操作的營銷行為。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生提出的“低成本營銷”理念在全國引發(fā)追捧浪潮，給了廣大企業(yè)開啟新局面的鑰匙，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻?！暗统杀臼袌鰡印蹦Ｊ降於怂{哥智洋機構在整個咨詢行業(yè)內的地位，是同行業(yè)內率先提出“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“三點式終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷等理念的機構，并在眾多企業(yè)的市場運作過程中取得了成功；其典型案例先后在全國100多家專業(yè)財經類報刊發(fā)表，在行業(yè)內引起不小的震動，對整個營銷咨詢行業(yè)產生了深遠的影響。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，葡萄酒企業(yè)面對同質化的競爭環(huán)境，是否真正考慮過如何把相同產品賣出不同來；如何快速適應開拓市場渠道；如何進行低成本宣傳、如何制定有效的促銷方案等等實際市場問題呢？

其實，葡萄酒企業(yè)要想做好低成本營銷必須注意以下幾點：

一、選好市場切入點

低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。

近幾年來，許多進口葡萄酒產品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。

因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的媒體分布，商業(yè)連鎖、會所專營、電子商務、團購等相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在自身產品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

    二、品牌延伸有效化

    品牌延伸即新產品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和威望。

    而葡萄酒企業(yè)在市場操作中，主要以副品牌的形式推出新產品，但我們看到的情況是，剛推出的一支產品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產品就接踵而至了，結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。

也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。

卡斯特為什么賣的好？對于不了解葡萄酒文化和歷史的中國消費者來說，就是因為對于“卡斯特”這個品牌看著眼熟，覺得似曾相識，這就是品牌的力量。

因此，葡萄酒企業(yè)在市場操作時一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產積累做加法。

三、揚長避短或避實擊虛

既然是低成本運作，就要凸現自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。

現在，一些葡萄酒新產品上市，動不動就上電視、做戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。

其實錯了，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視上平面，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網絡媒體互動上，以及主題性公益、新聞或事件營銷等活動上，就平面媒體組合和網絡媒體互動來說，當然文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

四、價值營銷整合化

    價值營銷是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰(zhàn)中已經成為低成本打造強勢品牌的典范。

五、需求賣點超值化

產品定價不是想當然，或用傳統(tǒng)的成本定價法，而是要考慮消費者愿意付出的成本——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產品價高反而暢銷；價錢便宜，顧客可能反而認為是低檔貨、劣質貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。

從一定意義上說，“超值”比價格便宜更重要。

六、執(zhí)行力與意志力的結合

至今，藍哥智洋機構運作的一些產品市場拓展都較順利，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現一種細致、扎實、嚴謹的作風。

面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力，所以才能在競爭中笑傲江湖。

作為進口葡萄酒企業(yè)，首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。 

藍哥智洋機構的“低成本營銷”強調的就是穩(wěn)健、務實和安全，本質就是幫助企業(yè)及時發(fā)現在投入和產出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會，同時促使企業(yè)在產品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等方面狠下苦功，讓企業(yè)快速進入良性發(fā)展狀態(tài)。根據不同市場條件制訂企業(yè)不同的發(fā)展計劃，打造出的開發(fā)模式就是整個企業(yè)營銷的主線，同時使這些模式既可以單獨執(zhí)行，也可以混合使用。為了真正發(fā)揮出策劃模式的市場銷售力，他們全方位的把控策劃模式的可行性，執(zhí)行人員的有效執(zhí)行性以及對細節(jié)進行的深入性，使企業(yè)沿著有序的軌道不偏不移的前進。