醫(yī)藥營(yíng)銷越來(lái)越注重三品營(yíng)銷策略

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

1945年8月13日，針對(duì)一些人迷信武器，不相信人民群眾力量的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，在延安干部會(huì)議上，毛主席作了《抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利后的時(shí)局和我們的方針》演說(shuō)。毛主席說(shuō)：“我們的方針要放在什么基點(diǎn)上？放在自己力量的基點(diǎn)上，叫做自力更生。

今時(shí)今日的中國(guó)制藥業(yè)，其力量的基點(diǎn)，除了“自力更生，艱苦奮斗”這些精神內(nèi)核外，其營(yíng)銷趨勢(shì)的天平，將越來(lái)越向“三品”傾斜，包括品種、品類和品牌。

第一、品種優(yōu)勢(shì)

在品種優(yōu)勢(shì)中，可以進(jìn)一步細(xì)分為兩個(gè)“品”，品規(guī)和品質(zhì)，即量多質(zhì)優(yōu)。

1、品規(guī)優(yōu)勢(shì)

作為普藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在“量”上能保障規(guī)模優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑有利于提高對(duì)經(jīng)銷商、終端、企業(yè)品牌和銷售隊(duì)伍的利用效率。特別是對(duì)于商業(yè)客戶，品規(guī)優(yōu)勢(shì)幾乎是決定性的。

2、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)

好產(chǎn)品不一定賣(mài)得好，賣(mài)得好的卻必須是好產(chǎn)品。保持產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是制藥企業(yè)安身立命之本，直接關(guān)系到品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和品牌安全，普藥絕不能在品質(zhì)上縮水。

百萬(wàn)分之一的瑕疵，很可能造成百分百的危機(jī)。企業(yè)不得不慎防。

新醫(yī)改方案要求，要督促生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格落實(shí)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，完善質(zhì)量管理體系，強(qiáng)化質(zhì)量追溯體系建設(shè)?？梢?jiàn)“品質(zhì)”絕不再是一個(gè)“虛詞”。

第二、品類優(yōu)勢(shì)

同樣，如果在普藥品規(guī)中，擁有一些“特色普藥”，則會(huì)具有更大的優(yōu)勢(shì)。

什么是“特色普藥”呢？一方面，這類品種，具有面廣、效確、量大、價(jià)低、無(wú)需推廣的特點(diǎn)，另一方面，與動(dòng)輒幾十上百家企業(yè)同質(zhì)化生產(chǎn)，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)不同，特色普藥品種競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)一般不到十家，甚至在市場(chǎng)格局上形成三國(guó)、兩強(qiáng)或近獨(dú)家的特征，這就使企業(yè)方，在藥品招標(biāo)環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商利潤(rùn)環(huán)節(jié)、捆綁多品種營(yíng)銷等方面，有了更大的空間。

我們看眾多領(lǐng)先的普藥企業(yè)，如蜀中、康恩貝、修正、哈藥、葵花、上海信誼聯(lián)合等等，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都擁有幾十上百個(gè)產(chǎn)品，但都沒(méi)有拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，而是聚焦特色品類，成為細(xì)分市場(chǎng)中第一品牌，帶動(dòng)旗下產(chǎn)品銷售。季偉。

第三、品牌優(yōu)勢(shì)

對(duì)于藥品營(yíng)銷，“品牌”實(shí)實(shí)在在，決定了品牌的在目標(biāo)客戶中的形象和信任，在消費(fèi)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的含金量。

品牌按照橫縱兩個(gè)坐標(biāo)體系，橫向上可分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，縱向上則可在三塊兒“根據(jù)地”插紅旗、樹(shù)形象，包括：企業(yè)員工（特別是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)），渠道（商業(yè)合作伙伴、藥劑科、藥店店員等），消費(fèi)者（醫(yī)生、患者）等。

說(shuō)到底，品牌的內(nèi)核是一種“公信力”。如果上述每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)多重溝通手段，使之認(rèn)同你的普藥：品質(zhì)好、銷的快、能賺錢(qián)、安全性高等，相比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就有了更大的操作空間和舞臺(tái)。

我們舉一個(gè)“隱形霸主”來(lái)說(shuō)一下“三品”的重要性。

上海信誼聯(lián)合是一家大型普藥銷售公司，隸屬于上藥處方藥事業(yè)部，是事業(yè)部下8個(gè)制藥廠的普藥品種銷售平臺(tái)。正是依靠突出的“三品”優(yōu)勢(shì)，2008年銷售額4.5億元，特色普藥糜蛋白酶銷售額過(guò)億元，市場(chǎng)份額達(dá)到99%以上。

品種優(yōu)勢(shì)：信誼聯(lián)合普藥品規(guī)達(dá)200多種，其中包括的初稿基本藥物目錄近100個(gè)，不限價(jià)、不競(jìng)價(jià)品種70余個(gè)，一站式經(jīng)銷把上海普藥品種，這無(wú)疑對(duì)眾多商業(yè)客戶有十足的吸引力。

品類優(yōu)勢(shì)：特色普藥糜蛋白酶、青霉胺、甲胺喋呤、華法林鈉、肝素鈉、柳氮磺吡啶等，在呼吸科、類風(fēng)濕、血液科、心血管科室，生產(chǎn)企業(yè)少，有的甚至近乎獨(dú)家品種，保證了終端競(jìng)爭(zhēng)力，也為經(jīng)銷商提供了操作空間。

品牌優(yōu)勢(shì)：背靠上藥大樹(shù)，“信誼良藥、百年傳承”的電視品牌宣傳，上海地域品牌特色，品牌的壁壘，將成為后來(lái)者無(wú)法逾越的障礙。

按照新醫(yī)改的政策分析，擁有“三品”資源的企業(yè)，將成為中國(guó)普藥市場(chǎng)的最終勝者。而那些尚不具備的企業(yè)，如何謀求這些資源；已經(jīng)擁有這些資源的企業(yè)，如何有效放大以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將成為企業(yè)必須解答的課題！