銷(xiāo)售故事-巧用迂回戰(zhàn)術(shù)

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化妝品銷(xiāo)售人員向一位打扮光鮮的太太推銷(xiāo)化妝品，但卻遭到了拒絕，這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，找到了一個(gè)切入點(diǎn)，最終用贊美的方式贏得了客戶(hù)。下面我們來(lái)看一下他們的對(duì)話(huà)：

銷(xiāo)售員：這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的，你試試看，效果非常好，它會(huì)讓您更加光彩照人。

客戶(hù)：可是太貴了，我看還是算了吧。

銷(xiāo)售員：哦，這樣呀，沒(méi)關(guān)系。那只高爾夫球袋是您的吧，真漂亮。（轉(zhuǎn)移話(huà)題）

客戶(hù)：是呀，是我的。

銷(xiāo)售員：真的很漂亮，國(guó)內(nèi)似乎沒(méi)有這種款式的球袋。

客戶(hù)：你的眼光不錯(cuò)嘛，這是我到歐洲旅游時(shí)，在巴黎買(mǎi)的。

銷(xiāo)售員：原來(lái)如此，難怪呢，我還是第一次見(jiàn)到這么漂亮的球袋呢！

客戶(hù)：可不是，買(mǎi)這個(gè)球袋我可沒(méi)少花錢(qián)，但是沒(méi)辦法，當(dāng)時(shí)第一眼就喜歡上了，所以就買(mǎi)下了。

銷(xiāo)售員：是的，像您這樣有身份的人，買(mǎi)這樣的球袋才符合您的氣質(zhì)。就像我給您推薦的這款化妝品一樣，價(jià)格的確很貴，所以一般工薪階層的人是買(mǎi)不起的，都是高收入的女性在使用。只有使用高貴的化妝品才更能襯托您的高貴氣質(zhì)。

……

最終客戶(hù)買(mǎi)下了這款化妝品。

點(diǎn)評(píng)：迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。應(yīng)對(duì)客戶(hù)“沒(méi)有錢(qián)”的價(jià)格異議也是如此，銷(xiāo)售人員可以不正面應(yīng)對(duì)，而是繞過(guò)金錢(qián)，談其他的事情，但最終要繞回到金錢(qián)上，用舉例或者推理的方法說(shuō)服客戶(hù)。

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發(fā)布：2007-06-11 10:17 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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