營銷人員領悟力的培養(yǎng)與提升

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王斌大學畢業(yè)后，在一家食品生產企業(yè)從事營銷工作，如今，已經而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習慣喊的老王，王斌自認為“埋沒”了整整8年時間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標志成功與否的職位卻沒有多少變化，仍然還是多年前就已經達到的二級業(yè)務代表，眼看著身邊比他年齡還小的同事都已經晉升到了區(qū)域經理、省區(qū)經理的位子上，王斌卻還原地踏步，“濤聲依舊”。為此，他很苦惱，也很迷茫，甚至困惑，但對此，他又一籌莫展，束手無策。王斌為何會出現(xiàn)這種“原本三十而立，卻立不起來”的現(xiàn)象呢？用他周邊同事們的話說就是王斌這人太“死心眼”，太缺乏對人對事的領悟能力。
    王斌在這家食品公司工作了那么多年，遺憾的是他從來沒有主動向直屬領導匯報過工作，并且不善溝通，對人際關系疏于打理，久而久之，領導以及同事便認為這人孤芳自賞，不值得培養(yǎng)及結交；其次，在對工作及客戶的立場上，王斌總是顯得不合適宜，市場開發(fā)初期該要政策的時候，他不要，市場成熟了不該要政策的時候，他爭著要，結果給領導留下了執(zhí)拗、偏袒客戶等等很不好的印象；最后，對營銷以及市場操作一知半解，一直“沉不下去”，沒有自己的主見，對市場缺乏深入了解和把握，做起市場來不瘟不火，不“死”不“活”，以致凡他負責的市場大都是“波瀾不驚”，沒有大的起色，所以，領導和同事們都認為他資格雖“老”，但經驗不“老”，缺乏領悟力及魄力。
    相反的例子卻是王斌的一個小“師弟”李剛，才畢業(yè)不到三年，如今已經做到片區(qū)經理的職位上，領導及同事都評價他聰明能干，很有眼色，領悟力強，市場把握較透，客戶及下屬都很欣賞和崇拜他。公司現(xiàn)在已經把他作為省區(qū)經理來培養(yǎng)。同樣都是大學畢業(yè)，同樣都是在一家單位工作，為何結果卻大相徑庭，其實，這一切都是領悟能力使然。
    營銷員有沒有領悟能力，會給一個人的職業(yè)生涯帶來極其深遠的影響，就如案例里的王斌和李剛，領悟力的大小不僅關系到了他們的個人職業(yè)生涯規(guī)劃，而且更牽涉到一個營銷員在一個領域里個人發(fā)展前景的光明還是黯淡，因此，營銷人員的領悟力對于個人職業(yè)成長至關重要。
    那么，什么是領悟能力呢？它對于營銷人員會起到一種什么樣的作用？營銷人應如何來培養(yǎng)自己的領悟能力呢？
    筆者認為，領悟力是營銷員對于一件事情的充分了解、正確判斷，以及科學把握、合理決策的掌控程度的具體表現(xiàn)。也就是說，作為優(yōu)秀的營銷人員，對于所處的企業(yè)內外部環(huán)境都要能夠準確把握，科學論斷，從而適時調整自己，積極采取措施，使事情向著有利于企業(yè)及個人的方向發(fā)展。
    營銷人員領悟能力的高低，在很大程度上決定了一個營銷員在強手如林的營銷大軍中能不能脫穎而出，取得驕人的銷售業(yè)績及發(fā)揮空間。大凡銷售領域里的佼佼者，無不是領悟力超群的一些人，他們之所以能夠左右逢源，縱橫馳騁，獲得良好的施展平臺，其實，這都與他們較深厚的領悟力不無關系。拋開領悟力，營銷人員的個人發(fā)揮與成長將成無水之源，無本之木。
    那么，營銷人員應該如何來培養(yǎng)自己的領悟力呢？筆者認為，要培養(yǎng)營銷人員的領悟力，關鍵要做到以下四點：
    一、把握國家經濟政策、行業(yè)環(huán)境及發(fā)展趨勢。
培養(yǎng)自己的領悟能力，不僅要熟悉國家相關的經濟法規(guī)、行業(yè)環(huán)境，而且還要了解行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，只有對以上的宏觀政策及經濟形勢把握了，我們才能準確判斷，深刻領悟，從而作出科學、合理的決策。在現(xiàn)實生活中，我們經?？梢钥吹揭恍┎豢创筅厔荨?ldquo;逆流”而上而招致失敗的操作案例，因此，認清形勢、把握“大氣候”是領悟能力的培養(yǎng)之基。
    二、深入了解公司的企業(yè)文化、人文背景、運做及發(fā)展概況等等。通過對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經營思路、運做狀況等企業(yè)小環(huán)境的了解，掌握公司發(fā)展脈搏及未來走向，深入領會領導意圖，及時調整自己的發(fā)展及運做思路。在實際工作中，有的營銷員做的就很好，他們不僅低頭走路，而且還抬頭看路，時刻與企業(yè)、與決策層保持高度一致，從而處處“受寵”，避免了“南轅北轍”式的方向錯誤。此為培養(yǎng)領悟力之本。
    三、貼近和把握市場，培養(yǎng)自己對市場的感性認識。作為營銷員，要想培養(yǎng)和提升自己的領悟能力，還必須要對市場情況了然于胸。表現(xiàn)在工作當中，那就是要通過了解本品、競品的規(guī)格、價位、渠道、促銷等等，洞察其動向，揣摩其策略，見微知著，“謀定而后動”，從而悟出應對和解決的的戰(zhàn)術和方法，以此來達到知己知彼，百戰(zhàn)不殆的目的。對市場的準確把握和合理推斷，是培養(yǎng)領悟力之關鍵。
    四、學習與創(chuàng)新，強化自己對市場的理性把握。營銷員要通過不斷學習市場學、營銷學、管理學、心理學等等綜合性的學科，提高自己對于市場的敏感性，處理事情的靈活性以及策略的創(chuàng)新性。《向和尚推銷梳子》的故事，就是通過創(chuàng)新與悟性的關系，展示了四種不同的推銷結局。在平常的推銷工作中，我們就是要通過學習先進的運營理念，及時服務于市場，并理論聯(lián)系實際，不斷地用理論來指導實踐，用實踐來完善理論。具體到操作層面，就是能從競品的市場運做當中，領悟其精髓，通過自己之所學、之所悟，“以其人之道，還治其人之身”，出其不意，攻其不備，不斷創(chuàng)新，從而達到舉一反三、觸類旁通的目的。此為培養(yǎng)領悟力之源。
    領悟能力是一個營銷人員在營銷領域大展身手的立身之本，發(fā)展之基，營銷員只有具備了較強的領悟力，才能在日益激烈、復雜的市場角逐中，洞察時事，指揮若定，以不變應萬變，從而面對硝煙彌漫的市場“戰(zhàn)爭”，深刻領悟，從容應對，永遠使自己立于不敗之地。

標簽：營銷策略

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