零售商:如何避免“城頭變幻大王旗”

鄉(xiāng)村農資零售商，處在農資流通領域最前沿，人數(shù)最多，競爭最激烈。所以，在鄉(xiāng)村農資市場常常出現(xiàn)“城頭變換大王旗”開業(yè)歇業(yè)不斷的局面。特別是近年來，隨著國家宏觀政策調整、土地流轉加速、農業(yè)合作社出現(xiàn)、種植大戶增多、政府采購、統(tǒng)防統(tǒng)治、勞動力成本上漲，以及農民品牌意識提高，更進一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市場淘汰，還是改變思路，贏取未來？筆者曾就鄉(xiāng)村零售商如何應對形勢發(fā)展變化，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟的問題，與陜西渭北某縣的幾位年輕且口碑比較好的零售商進行了交流，這些人中大多數(shù)是接替父輩干起了農資銷售的農二代，現(xiàn)將他們經銷農資的一些比較好的做法歸納如下：

一、結合實際，突出特色。要在鄉(xiāng)村干好農資零售，就要把農民的利益需求點與農資產品利益點結合起來，注意結合當?shù)刈魑锓N植情況，經濟發(fā)展狀況，農民用肥用藥特點，選擇經銷適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a品。要選擇那些功能突出、質量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產品；合理調整好產品結構，進貨要“精”，可以選擇自己獨家代理品種，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市場。同時，要保證讓農民在你這里能放心購買，就是讓農民能買到貨真價實的農資產品，自己不賣假、不推假，價格合理。農資價格目前仍然是大多數(shù)農民關心的問題，如果價位偏高或不合理，農民要考慮種田成本，就會貨比三家舍之而另購。

二、重德守信，樹立招牌。做農資銷售，主要靠的是良好的質量效果、誠實守信的信譽來取勝。作為最基層的農資零售商，服務對象就是周圍低頭不見抬頭見的父老鄉(xiāng)親，有些人可能就是你的大伯大媽，或者遠房兄弟姐妹，你就生活在他們中間。他們是一個最為樸實和敏感的群體，只要他們感覺好，一定會忠誠地使用你的產品；反之，他們就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門。所以，生意要做的長久，必須是實實在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己人格魅力的金子招牌，農民才會信任你愿意與你打交道，你才有機會提供服務，“物因人美”，人品影響力好，店鋪自然就有了影響力。

三、順應形勢，調整策略。農資行業(yè)經過這些年的發(fā)展，已經基本上從“賣方經濟”轉向了“買方經濟”。農民消費者也逐步成熟了，品牌意識和選擇性也逐漸增強了，由原先一味選擇價格便宜的農資，開始向質優(yōu)價廉轉變，已意識到效果好的農資能減少使用次數(shù)，能節(jié)省時間和精力，高端新品種農藥價格雖然貴但效果好，逐漸增強了高端產品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求。這就使以前的零售商提供什么產品和服務，農民就買什么產品的供求模式一去不復返，新的求供模式是,“消費者需要什么產品和服務，零售商就得提供什么產品和服務”,這是農資市場發(fā)展的趨勢。所以，零售商要做有心人，要隨時發(fā)現(xiàn)和了解農民對農資產品需求變化，有針對性地調整營銷策略，才能提高銷量。