提高轉(zhuǎn)換成本 留住你的客戶群

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環(huán)顧四周，你或許會發(fā)現(xiàn)你的客戶都在忙于降低成本、精簡規(guī)模。在銀根緊縮的事實面前，開發(fā)新業(yè)務需要付出更多的成本與時間。因此，保持與現(xiàn)有客戶之間的密切關(guān)系，進一步挖掘與現(xiàn)有客戶之間的業(yè)務機會，就變得前所未有的重要。　　

如何才能保護你的客戶群體?

首先，重新評估你與關(guān)鍵客戶之間的關(guān)系，并判斷他們未來轉(zhuǎn)換供應商的可能性。其次，制定戰(zhàn)略來提高你的防御能力，降低客戶流失所帶來的風險。

為了更好理解你與關(guān)鍵客戶之間的關(guān)系，你可以試問自己以下幾個問題：

我們的產(chǎn)品/服務是否對客戶的企業(yè)運作很重要?

我們的產(chǎn)品/服務是否與客戶的商業(yè)流程緊密結(jié)合?

在供應關(guān)系中，價格是否是首要決定因素?

客戶是否依賴我們所特有的價值?比如咨詢服務、技術(shù)信息分享等。

如果對上述問題的回答都是“是”，那么你很幸運，有著牢固的客戶關(guān)系。對客戶來說，選擇新供應商的轉(zhuǎn)換成本很高(這類轉(zhuǎn)換成本包括顯性成本，如人力、設備、流程;以及隱性成本，如可能的商業(yè)中斷、決策出錯的風險等)。一旦客戶面對著高昂的轉(zhuǎn)換成本，就會減少轉(zhuǎn)換供應商的意愿。

如果你對上述問題中的回答是“否”，那么你要開始注意控制你的商業(yè)風險了。例如你是一家消費品生產(chǎn)商，那么客戶很可能會因為價格、交貨和產(chǎn)品規(guī)格等因素而轉(zhuǎn)換供應商。

保護客戶群體的戰(zhàn)略

保護客戶群體的關(guān)鍵在于如何能提高轉(zhuǎn)換成本，并降低參與低價戰(zhàn)的可能性。

檢驗客戶如何使用你的產(chǎn)品或服務。如果客戶視你的產(chǎn)品為“消費品”，那么他們是如何購買的?重復購買的周期又是怎樣?你能否有效切入客戶的決策與采購流程?

確保最高等級績效來滿足客戶要求?？紤]除了產(chǎn)品/服務之外，你還能提供哪些價值?如果你的客戶所關(guān)心的是交貨速度、規(guī)格、或者質(zhì)量，那么你公司在這方面做的如何?確保你的公司執(zhí)行了最高績效標準來滿足客戶的要求。

確?？蛻粽J可你的價值。不要假設客戶已經(jīng)了解你的公司滿足甚至超越了他們的要求。安排與客戶代表會面，提供雙向的信息更新，以便及時、有效地符合他們的商業(yè)要求。

找出新方法去解決客戶當前的商業(yè)問題。制定革新的(能夠影響商業(yè)成效，差異化公司和你的產(chǎn)品),并且會對客戶企業(yè)帶來預期之外價值的方式。改善產(chǎn)品或服務的提供方式，協(xié)助你的客戶取得他們自己的競爭優(yōu)勢。

快速變化的環(huán)境條件都在影響著你現(xiàn)有的客戶群體。保持對客戶問題的關(guān)切，然后采取適當步驟來加強雙方之間的關(guān)系。（IT專家網(wǎng)）