【行業(yè)新聞】尋找打破SaaS營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的良策

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           摘要：SaaS提供商更應(yīng)該走進(jìn)用戶(hù)，深入到市場(chǎng)的內(nèi)部，根據(jù)用戶(hù)的需求制定自己的宣傳點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品適合用戶(hù)的需求這是最重要的。

    SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)，并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)，企業(yè)無(wú)需購(gòu)買(mǎi)軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。就像打開(kāi)自來(lái)水龍頭就能用水一樣，企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，從SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。目前云計(jì)算的興起，SaaS仿佛又有了一股沖刺的勢(shì)頭，在云計(jì)算的服務(wù)模式中，這種模式應(yīng)該還算是比較的流行，但是為什么SaaS提供商還是轉(zhuǎn)不了錢(qián)？XTools在央視投放廣告的舉動(dòng)，早在2009年已經(jīng)引起很大的轟動(dòng)，品牌的效應(yīng)得到了一定程度的提升，還有比如用友偉庫(kù)網(wǎng)發(fā)布“客盈門(mén)”，利用免費(fèi)的體驗(yàn)等方式獲取用戶(hù)的信任，這招對(duì)于很多的IT服務(wù)提供商來(lái)講已經(jīng)不是什么稀奇之事。

　　過(guò)去的兩年很多的兩三年，很多的SaaS提供商是出了渾身解數(shù)，在宣傳自己的產(chǎn)品，在證明自己的SaaS服務(wù)是最好的，但是為什么SaaS提供商在一陣的宣傳之后還是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，甚至是出于一種虧損的狀態(tài)。

　　出現(xiàn)上面的結(jié)果也不是沒(méi)有原因的，首先，目前整個(gè)的SaaS市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力仍舊的不明顯，甚至是出現(xiàn)病態(tài)，很多的SaaS提供商有很多創(chuàng)新的優(yōu)點(diǎn)，但是借助的動(dòng)力不是企業(yè)內(nèi)部真正的需求而更多的是國(guó)外廠(chǎng)商的一些經(jīng)驗(yàn)，這樣一來(lái)驅(qū)動(dòng)SaaS發(fā)展的市場(chǎng)力量竟然成了服務(wù)的提供商，而不是我們的企業(yè)。其次，SaaS廠(chǎng)商很多是魚(yú)龍混雜，為了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)很多廣告產(chǎn)品是漫天飛舞，仿佛一夜之間，SaaS的數(shù)量和產(chǎn)品增加了好幾倍，本來(lái)不成熟的SaaS應(yīng)用商，更是找不到北，這也使得整個(gè)的SaaS市場(chǎng)更加的復(fù)雜。再次，很多的SaaS提供商到現(xiàn)在為止還是認(rèn)為SaaS拿來(lái)租就是了，有了一定渠道銷(xiāo)售就有保證了，這顯然是不對(duì)的，SaaS廠(chǎng)商一定要制定具有SaaS基因的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如SaaS廠(chǎng)商的宣傳、產(chǎn)品說(shuō)明、用戶(hù)體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)用戶(hù)注冊(cè)頁(yè)面設(shè)計(jì)等均需要有SaaS的基因。

　　SaaS廠(chǎng)商要賺錢(qián)關(guān)鍵是綜合市場(chǎng)各個(gè)影響銷(xiāo)售的因素，知道具有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案，努力的找到盈虧平衡點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)講是至關(guān)重要的對(duì) SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，最重要的就是快速開(kāi)拓維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的客戶(hù)，在最短的時(shí)間內(nèi)提供企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，因?yàn)镾aaS廠(chǎng)商的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)存在，如果前期銷(xiāo)售成本高、周期長(zhǎng)，有可能廠(chǎng)商還沒(méi)有堅(jiān)持到盈虧平衡點(diǎn)就已經(jīng)倒閉了。

　　在采訪(fǎng)XTools副總經(jīng)理謝億民時(shí)，他表示：“我們XTools的五年，也花費(fèi)了一兩年的時(shí)間自己去摸索SaaS的營(yíng)銷(xiāo)之路，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道SaaS到底是如何做營(yíng)銷(xiāo)的。一旦知道如何營(yíng)銷(xiāo)，就增長(zhǎng)迅速，XTools目前已經(jīng)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)?！?/P>

　　一個(gè)企業(yè)真正的找到營(yíng)銷(xiāo)的渠道，并不是學(xué)來(lái)的。成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是根據(jù)多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧，制定一些精準(zhǔn)的甚至是一些非常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段找到企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，樣起碼讓企業(yè)明白自身的一個(gè)位置，根據(jù)這位置，SaaS提供商更應(yīng)該走進(jìn)用戶(hù)，深入到市場(chǎng)的內(nèi)部，根據(jù)用戶(hù)的需求制定自己的宣傳點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品適合用戶(hù)的需求這是最重要的。

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