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金星啤酒借和佳DRP實現營銷管理科學化

2012年10月8日，金星啤酒集團有限公司與北京技術有限公司簽訂了深度營銷(DRP)項目合作協議，這標志著金星啤酒的營銷行為將做為一個整體被納入流程化、科學化的管理體系。

金星啤酒創(chuàng)建于1982年，在10個省投建18個啤酒生產基地，集團旗下金星、藍馬兩大系列30多個啤酒產品暢銷全國20多個省份，年銷售180萬噸。金星啤酒銷售區(qū)域廣，面臨著不同的消費習慣以及地域差異，其營銷行為方面呈現多樣性、復雜性、不確定性等特點，鑒于此，金星啤酒需要一套契合的管理系統對其營銷行為進行流程化的管理以助其打造持續(xù)的品牌競爭力。

金星啤酒經過對業(yè)內企業(yè)所上的項目的普遍考察之后，專門針對啤的信息化標桿企業(yè)漓泉啤酒所使用的和佳DRP進行了深入調研。隨即，金星啤酒與和佳軟件簽訂了DRP項目合作協議。

由于金星啤酒此前的信息化建設缺乏全局感不具備體系的完整性，其管理雖基本滿足企業(yè)對數據分析的要求，但系統都相對獨立，目前尚需要手工來完成匯總工作。和佳軟件采用極具兼容性和靈活性的“e佳”平臺作為DRP項目的基礎運行平臺，并為金星啤酒已有的其他系統預留了相關接口，以自動導入所需數據。在“e佳”平臺基礎上，和佳軟件為金星啤酒建立了圍繞其營銷活動運轉的多維度的管理系統。其特色主要由以下系統來體現：

營銷費用管理系統：可用靈活的方式對金星啤酒的營銷費用進行管控，市場營銷活動通過費用申請納入費用管理體系，費用可分解到辦事處、公司、區(qū)域、經銷商、產品、費用類型等，以此對費用進行控制、報賬。以費用預算為驅動，控制金星啤酒營銷費用的使用，根據活動申請、執(zhí)行、報賬來管理營銷活動與營銷費用的支出，同時提供不同的控制手段與分析工具。

經銷商管理系統：渠道的建立對啤酒行業(yè)至關重要，企業(yè)需要通過經銷商進行區(qū)域的管理，需要通過經銷商來占領市場。傳統可以實現企業(yè)與經銷商之間的業(yè)務往來，卻無法幫助企業(yè)準確地了解市場的真實動態(tài)。和佳DRP首先實現經銷商管理，通過對經銷商的庫存、出入庫情況的實時了解，從而判斷出貨物的真實流向，每個區(qū)域、每個終端的實際進貨量，可以準確地了解到細化到一條街的營銷情況。這些數據在市場策略的制訂過程中起到關鍵性的作用，并保證了金星啤酒與經銷商的緊密聯系。

終端管理系統：啤酒的市場占有率，歸根結蒂是對終端店的控制，和佳針對啤酒終端的特點推出專業(yè)管理啤酒企業(yè)終端的專銷返利系統與熱點管控系統。專銷返利與熱點管控都依托于金星啤酒的經銷商系統與營銷費用管理，專銷返利制定區(qū)域的終端返利政策，并準確計算各終端的返利情況，將返利準確發(fā)放到位，確保終端利益，提高終端壁壘，從而更好地控制市場;熱點管控針對重點終端，制定個性化的返利政策，精確控制標桿終端與示范終端，提高消費者對產品的忠誠度、品牌知名度與市場控制力。

拜訪管理：銷售過程中業(yè)務員是否按照既定路線對每個終端都進行了拜訪，發(fā)現并解決了終端的問題呢?和佳PDA系統提供了非常適合金星啤酒的拜訪解決方案，在手機智能終端植入地圖，通過GPS標出所有終端店的位置，針對每個區(qū)域制定一條或者幾條拜訪路線，當業(yè)務員拜訪完畢，PDA系統會自動記錄拜訪結果，同時通過GPS也可以判斷業(yè)務員的位置、業(yè)務員工作中是否存在問題。PDA的數據上傳后，其終端拜訪的數據會與DRP系統做對接，在保證終端銷量數據準確性的同時，嚴格監(jiān)控終端的行為，控制市場。

另外，和佳DRP包含的其他一些系統，對金星啤酒的市場活動、銷售、包裝物、促銷品、應收、成品庫存、移動銷售等進行了全面的管理。

和佳DRP致力于有效管控企業(yè)的營銷費用，顯著改善費效比，使企業(yè)的市場活動及費用執(zhí)行更加透明，從而控制營銷過程的財務風險，達到強化整個營銷鏈路競爭能力的目的。企業(yè)通過系統進行精細管理、嚴密監(jiān)控以及跟蹤競爭對手的市場營銷行為，可據結果對自身的營銷規(guī)劃進行針對性調整。目前，和佳DRP已在北京燕京、漓泉啤酒、大富豪、金士百、包頭雪鹿等企業(yè)得到了良好的應用。

責編：楊雪姣

發(fā)布：2007-03-23 14:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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