超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品促銷(xiāo)

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我們先來(lái)看些等式：

銷(xiāo)售額 = 客單量×客單價(jià)

客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）

客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)

潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力指數(shù)

銷(xiāo)售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價(jià)

這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶(hù)數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。

商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM宣傳等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。商品吸引力的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂 促銷(xiāo) 、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。

客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100送100等等。

回頭再說(shuō)看 促銷(xiāo) ，首先我們得回答一個(gè)問(wèn)題：

我們 促銷(xiāo) 動(dòng)機(jī)、目的是什么？

通常動(dòng)機(jī)都是銷(xiāo)售下降了，目的都是為了提升銷(xiāo)售。

那么，我們就得看看銷(xiāo)售額等式中的因子，是商號(hào)吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？

那么我們 促銷(xiāo) 就有針對(duì)性了，我們就可以采取適當(dāng)?shù)?b> 促銷(xiāo) 手段或者合理配置各種 促銷(xiāo) 資源，有目的地去提升某個(gè)銷(xiāo)售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。

因此，我看自己門(mén)店的 促銷(xiāo) ，就是看門(mén)店的 促銷(xiāo) 手段和資源配置是否與 促銷(xiāo) 的目的相匹配。

那么，如何看別人的門(mén)店 促銷(xiāo) 呢。

通常，我們都會(huì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一期的 促銷(xiāo) 手招，分析其 促銷(xiāo) 的目的性，研究他們采取的 促銷(xiāo) 手段，并現(xiàn)場(chǎng)考察 促銷(xiāo) 行為的有效性。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的 促銷(xiāo) 方式，直接采取拿來(lái)主義；無(wú)效的 促銷(xiāo) 方式，在今后自己的 促銷(xiāo) 設(shè)計(jì)中避免采用。