超市店長如何規(guī)劃商品促銷

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我們先來看些等式：

銷售額 = 客單量×客單價

客單量 = 消費者人數 = 客流量×交易比例（商品吸引力指數）

客流量 = 顧客 = 來客數 = 進店人數 = 潛在顧客數×商店吸引力指數

潛在顧客 = 目標市場容量×商號吸引力指數

銷售額 =目標市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價

這里，商號吸引力指的是目標市場消費群（戶數/人口是數）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動、媒體行銷等。

商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過店外提示、廣場秀、購物班車、DM宣傳等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是進店的來客數中有多少比例成為我們的消費者，實現了購買。商品吸引力的提高，更多地通過店內活動實現，如店堂促銷、信息提示、關聯性陳列、叫賣等。

客單價的提高，常用的方法有捆綁銷售、買贈、加價購、換購、買100送100等等。

回頭再說看促銷，首先我們得回答一個問題：

我們促銷動機、目的是什么？

通常動機都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。

那么，我們就得看看銷售額等式中的因子，是商號吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價不夠呢，還是下降了，或者是哪個因子下降的比例最大？

那么我們促銷就有針對性了，我們就可以采取適當的促銷手段或者合理配置各種促銷資源，有目的地去提升某個銷售因子。也就不會頭痛醫(yī)腳了。

因此，我看自己門店的促銷，就是看門店的促銷手段和資源配置是否與促銷的目的相匹配。

那么，如何看別人的門店促銷呢。

通常，我們都會收集競爭對手每一期的促銷手招，分析其促銷的目的性，研究他們采取的促銷手段，并現場考察促銷行為的有效性。

對競爭對手有效的促銷方式，直接采取拿來主義；無效的促銷方式，在今后自己的促銷設計中避免采用。

發(fā)布：2025-09-30 01:14 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]