培訓，讓經銷商更專業(yè)

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經銷商，作為企業(yè)的運營網絡的延長臂，對企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。在不斷嚴酷的市場競爭當中，發(fā)展強勢的經銷商是每次企業(yè)招商都盼望著的事情。沒有優(yōu)秀的經銷商，怎么辦？還是要招商！很多發(fā)展初期和中期的企業(yè)而言，增加一個經銷商就是增加一份訂單管理軟件下載量。不管好壞都要先上馬。但上馬后，它就是你的延長臂了，你能讓它自生自滅嗎？不管你是訂單管理軟件下載人員，還是企業(yè)的老板，要牢記它不賺錢又或是做得很爛對你而言，都是損財的事。

與不少涂料企業(yè)的訂單管理系統(tǒng)下載人員談論時，很多人說華潤之所以能有今天的輝煌是因為當年它們強占了很多優(yōu)秀的經銷商。當然華潤成功的地方不單單是這一點。外資企業(yè)能更多的讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，是國內企業(yè)一直不太明白的事情。培訓，能做到這一點！我們不能確保我們招回來的經銷商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀！

培訓就是溝通、再教育。坦白而言，相當行業(yè)的經銷商尤其是涂料行業(yè)的經銷商普遍存在以下狀況：

1. 先天不足――規(guī)模小，老板一言堂

2. 缺乏理論――管理理論及模式出現空白

3. 品牌延伸附屬――廠方依賴癥

4. 零售終端壓迫――無法招架通路的壓力

5. 缺乏社會支持――尋找支持乏力

6. ……

明確培訓內容及其先后順序很重要。筆者建議一般對經銷商的培訓可參考下列提點及順序。

公司基本培訓――一公司歷史、現狀、未來以及公司文化。認識公司歷史和現狀能讓經銷商更好的配合工作，了解公司未來的規(guī)劃則能令經銷商在制定該區(qū)域訂單管理系統(tǒng)下載計劃時能配合公司的規(guī)劃。公司文化的培訓可以用“傳教”來形容。好的文化能進入經銷商的心智，從而是企業(yè)與經銷商的關系更為緊密。

品牌基本培訓――品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。目前很多企業(yè)在投大量的財力、人力建立品牌，而經銷商卻只看著眼前利益，從不關心為企業(yè)樹品牌。改變經銷商的“只訂單管理軟件下載不做品牌”模式，品牌的基本培訓實在太重要了。首先從品牌的基本知識著手，讓經銷商明白“啥是品牌”，“品牌不是商標是什么”。再而將公司品牌理念、品牌VI傳授于經銷商，使其在日常的經營中堅持、滲入、傳播。

訂單管理系統(tǒng)下載理論培訓――這是因應企業(yè)和經銷商的不同發(fā)展階段而決定的。如果你希望你的經銷商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壯大能為你帶來更多利益的公司，你就應該讓他學習現代的訂單管理系統(tǒng)下載理論。訂單管理系統(tǒng)下載理論的學習有助于改變經銷商的做事方式。筆者在一次的經銷商會議時，私下傳授了某位經銷商部分的訂單管理系統(tǒng)下載理論知識，結果三個月后到其那里，他已經注冊了公司，招了專業(yè)渠道的業(yè)務人員了。其實很多經銷商不是不想壯大，而是缺乏理論的指引。

通路管理培訓――分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。通路到底就是賣貨，如何更好地賣貨是經銷商最樂意接受的培訓。很多企業(yè)把通路管理培訓也是理論照搬，才造成經銷商不樂意接受的。筆者認為通路管理培訓應該以本企業(yè)成功案例為藍本用理論進行剖析為最佳。在進行通路培訓時應更多地分析當時的行業(yè)背景以及消費者行為習慣。因為經銷商本來肯定是有訂單管理軟件下載行為的，但卻缺乏對市場的認知和消費者的了解。只有這樣才能讓經銷商為我們賺取更多的利潤。

企劃相關培訓――廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關等。企業(yè)一味做企劃，經銷商不做，是普遍存在的問題了。因而把企劃相關的培訓做到位是必要的。某個涂料企業(yè)上海的一個經銷商在企業(yè)的號召下成立了策劃部門，并經常請教該企業(yè)的企劃中心人員，自行做了很多針對該區(qū)域的小型規(guī)劃。結果一年的時間，其訂單管理軟件下載額增長了60%。經銷商目前對企劃的重視程度并不夠，又或是依賴企業(yè)“操辦”。而事實上，沒有放之四海通用的企劃，就連IBM都要“隨需應變”替換了“四海一家 解決之道”；因而讓經銷商擁有企劃思想、組建策劃部門是很重要的。

庫存管理培訓――這是不得不提的！但很多企業(yè)都沒有對經銷商做這方面的培訓工作。因為，大區(qū)經理擔心培訓做完了，壓貨壓不了。其實，讓經銷商少冒泡沫健康發(fā)展比短期的暴長暴跌更重要。庫存管理是現代訂單管理系統(tǒng)下載很重要的一環(huán)。它將使經銷商更準確的管理庫存。作為企業(yè)就更容易清晰了解客戶的真實經營情況。

讓你平凡的經銷商做出不平凡的業(yè)績？好好與他們溝通、培訓吧?？上驳氖?，現在很多本土企業(yè)已經在做這項工作了。讓我們的經銷商強大起來，讓我們的企業(yè)強大起來。