成熟合作伙伴策略是技術(shù)廠商在亞太市場取勝關(guān)鍵

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根據(jù)IDC最近的研究報告《解決合作伙伴難題，選擇正確的合作伙伴，設(shè)計成功的合作伙伴計劃》（文件號AP674102L），亞太市場上的技術(shù)廠商應(yīng)當(dāng)通過選擇正確的合作伙伴，和通過實施一個靈活但又全面的合作伙伴計劃來充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)在價值，從而達(dá)到與競爭對手區(qū)分開來的差異化效果。

“技術(shù)的商品化和運(yùn)營效率的提高已經(jīng)減少了行業(yè)領(lǐng)袖之間的差距。剩下的唯一一個明顯的差異化因素就是廠商的產(chǎn)品營銷能力，”IDC亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟研究部門研究經(jīng)理Sureshpal Singh表示。他還補(bǔ)充說，“這可以分作兩點(diǎn)：首先，選擇正確的合作伙伴（市場覆蓋模型）；其次，通過實施一個靈活但又不失全面的，能夠通過各項要素不斷提高合作伙伴的滿意度和忠誠度的合作伙伴計劃來充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)在價值?！?

由于亞太地區(qū)各地的巨大差異，許多大型跨國技術(shù)企業(yè)需要征召和管理大批各種各樣的區(qū)域和國別合作伙伴。這些技術(shù)廠商需要選擇和向“正確的”合作伙伴投資，否則它們的合作伙伴投資就難以實現(xiàn)良好回報。IDC建議那些希望改善市場覆蓋的廠商采取以下的這些途徑：

1. 廠商必須首先明確對于它們的產(chǎn)品和服務(wù)而言市場機(jī)會最大的細(xì)分市場。
   
2. 然后，廠商必須找出在機(jī)會最大的細(xì)分市場的市場生態(tài)系統(tǒng)中存在的合作伙伴對象。
   
3. 一旦找到了這些公司，廠商必須明了這些合作伙伴對象的商業(yè)模型是否與其紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)相適應(yīng)。
   
4. 以上工作全部完成后，廠商必須能夠積極看待各種合作伙伴關(guān)系，分銷、舉薦、影響，視合作伙伴的商業(yè)模型而定。能夠容納多種合作關(guān)系的合作伙伴計劃才是成熟的策略，因為如此一來，廠商才能夠根據(jù)合作伙伴對廠商客戶關(guān)系的全部貢獻(xiàn)，包括解決方案、市場專家知識、影響和分銷活動，進(jìn)行表彰和獎勵。