ERP軟件商已經(jīng)陷入惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥沼

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　　隨著國(guó)內(nèi)ERP軟件產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，國(guó)內(nèi)ERP軟件廠商在缺乏核心技術(shù)的情況下，無(wú)法形成自身的核心優(yōu)勢(shì)，只能拼命提出各種理念、概念來(lái)忽悠企業(yè)用戶，而不是靠產(chǎn)品來(lái)實(shí)打?qū)嵉穆涞亍RP市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)不再像當(dāng)初一樣盲目，而是對(duì)信息化提出了清晰明確的目標(biāo)，也會(huì)主動(dòng)去了解同行的信息化使用情況，僅僅依靠理念來(lái)忽悠客戶的時(shí)代基本快要過(guò)去了。

　　而在沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，在企業(yè)越來(lái)越理性的大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)ERP軟件廠商如何生存呢?

　　要搶占市場(chǎng)，搶占更多的用戶，軟件廠商提出更多的讓人眼花繚亂的理念，比如“幸福企業(yè)”、“中國(guó)管理模式”等等?；蛘咛岢鰪漠a(chǎn)品型公司向咨詢型公司轉(zhuǎn)變?；蛘咄顿Y其他行業(yè)，不務(wù)正業(yè)?；蛘哂布浖谌疆a(chǎn)品什么都賣。如此等等，不一而足。

　　國(guó)內(nèi)ERP軟件廠商們?cè)谑袌?chǎng)遭遇時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈，完全可以用“慘烈”一詞形容。為了拿下單子，無(wú)所不用其極。為了發(fā)展內(nèi)線，心甘情愿做客戶的孫子，還美其名曰“懂銷售”，“擅長(zhǎng)做項(xiàng)目”。你給客戶送了購(gòu)物券，我就給客戶送貴重禮品。你請(qǐng)客戶參觀，我就請(qǐng)客戶參加研討會(huì)。甚至整夜守候在客戶家門外，只是為了給客戶送禮金。也許中國(guó)的國(guó)情決定了各行業(yè)的商業(yè)運(yùn)作都是灰色的，這個(gè)也不好妄加評(píng)價(jià)。

　　一個(gè)項(xiàng)目，除了前期的巨大投入外，到了談判階段，仍然是要比性能、比技術(shù)、比價(jià)格等等。你說(shuō)3折能做，我的就2.5折。你一聽(tīng)馬上降到2折，我知道了立刻降到1折。你干脆說(shuō)產(chǎn)品白送，服務(wù)白送，只收個(gè)實(shí)施費(fèi)。惡搞吧，一直把價(jià)格搞成無(wú)底深淵。

　　價(jià)格低，對(duì)企業(yè)是利好嗎?讀者肯定認(rèn)為，少花錢多辦事，就是利好啊!但是別忘了，軟件產(chǎn)品不是拿來(lái)就能用的!特別是國(guó)產(chǎn)ERP軟件，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，但在易用性上仍然差強(qiáng)人意。因此需要實(shí)施，需要服務(wù)。而軟件廠商維護(hù)一支龐大的實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是付出很高成本的。這個(gè)成本從哪里來(lái)?只能從銷售里來(lái)。但成交價(jià)格這么低，軟件商連人員成本都維護(hù)不了，根本就不可能給企業(yè)派出高水平的實(shí)施顧問(wèn)!這里有幾個(gè)真實(shí)的案例，豫南某汽配企業(yè)以不到1折的價(jià)格購(gòu)買U8財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造，軟件商僅派人去調(diào)研了一次，收了10%的首付款，就再無(wú)下文。某微特電機(jī)制造企業(yè)，以不到2折的價(jià)格購(gòu)買U8財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造，軟件商實(shí)施一半后終止實(shí)施，理由是該項(xiàng)目虧損，最終給企業(yè)留下一堆爛攤子。

　　其實(shí)出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，雙方都有責(zé)任。企業(yè)就要考慮利潤(rùn)，軟件商同樣是企業(yè)，同樣要考慮利潤(rùn)。因此，要維護(hù)ERP市場(chǎng)的健康發(fā)展，必須形成一個(gè)合理的成交價(jià)格。在沿海某些地區(qū)，ERP廠商的競(jìng)爭(zhēng)是君子之爭(zhēng)，最終結(jié)果是多方共贏。而內(nèi)地有些地區(qū)，我認(rèn)為完全是小人之爭(zhēng)，為了拿下項(xiàng)目不擇手段，最終損害的是包括企業(yè)、軟件商在內(nèi)所有人的利益。