傳統管理軟件的SaaS發(fā)展戰(zhàn)略

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下一個十年我們要做什么，怎么做？很榮幸代表用友公司跟大家交流用友公司在互聯網服務，包括SaaS服務方面的觀念和經驗，包括一些看法。第一個內容，作為一個管理軟件廠商，如何看待SaaS為我們帶來的機遇或者挑戰(zhàn)。第二個內容，用友公司在SaaS業(yè)務上的策略，這是業(yè)界比較關心的話題。我們真切地感受到SaaS這個模式有很多因素促成目前成為一個熱點。

我們更希望能夠看到為什么用戶會選擇，或者更加傾向，或者推動SaaS的應用。管理軟件廠商有一些體會，比如說SaaS模式能夠快速地部署，應對迅速改變的外部商業(yè)環(huán)境。用友是從事管理軟件和服務的，在傳統的大型企業(yè)管理軟件，通常實施的周期需要好幾年，尤其是國際化的大公司的系統，但是現在的商業(yè)環(huán)境的改變非常迅速，很難想象一個實施好幾年的系統，當它實施完成上線的時候，外部商業(yè)環(huán)境的變化，這個系統能否再支撐當初的業(yè)務規(guī)劃，支撐企業(yè)應對外部的競爭。快速的實施，不僅僅是對SaaS的影響，也是對軟件包的要求，如何能夠通過互聯網模式快速地部署，這是用戶很大的需求。

SaaS模式能夠提供新試用再租用的方式，這種模式能夠降低應用系統的選擇成本，減少傳統的IT投資風險。傳統的軟件包提供給用戶的模式是先試用，但是成本比較高，安裝、調試、現場服務?；诨ヂ摼W的試用模式，極大的節(jié)省了用戶的成本。SaaS的托管，能夠減少內部對IT人才的需求依賴，尤其是小企業(yè)IT人才的匱乏，可以把應用管理和規(guī)劃，包括維護交給服務廠商。另外是對有條件的企業(yè)，可以使得IT人員更加專注對企業(yè)的戰(zhàn)略有幫助的項目，而不是日常的維護性的工作。

通過互聯網的交互模式，使得應用系統能夠更加容易的和其它業(yè)務集成，比如現在很多互聯網服務，包括商情服務、地理位置服務和財經服務，都可以和傳統的管理軟件很好的集成。包括公共服務，社會的發(fā)展，很多公共服務都是動作互聯網提供的，比如網上銀行，稅務的網上報稅系統，基于網絡的物流配送狀態(tài)的監(jiān)控和相應的管理。另外很重要的方面，服務商推出了很多各類服務，現在大家很習慣于在互聯網上得到很多信息服務，這種使用習慣也在改變用戶的操作方式，也在要求作為一個企業(yè)管理軟件廠商，能夠通過新的方式提供服務。這是我們對于客戶需求部分簡單的理解。

作為一個軟件企業(yè)來看，基于SaaS的模式，對管理軟件是巨大的機會，因為它擴大了軟件的客戶市場。傳統的軟件包模式，會有比較高的客戶獲取成本，所以一定會挑選高價值的客戶，用友軟件基本是高端客戶解決方案支撐，軟件包是針對中小企業(yè)的。更多的企業(yè)，因為客戶選擇成本的因素，無法得到應該有的客戶價值，傳統的軟件包會放棄很多低端的客戶。按照長尾理論，低端客戶具有相當的規(guī)模，相當具有商業(yè)價值。通過互聯網模式，Saas模式，能夠降低客戶獲取成本，我們將會得到海量的客戶群體，這是對SaaS模式，對小企業(yè)能夠獲得海量的非客戶的長尾非常重要的因素，驅使著管理軟件公司通過SaaS獲得更大的群體。

長尾理論也告訴我們，通過互聯網的模式，我們能夠得到規(guī)模化的細分市場，即便是高價值的客戶，如果客戶的細分市場不夠大，不足以支撐運營成本，傳統概念來說會放棄細分市場。如果通過互聯網模式，通過細分市場的規(guī)模化，使得我們可以獲得更高價值的客戶市場，這也是用友積極看待SaaS業(yè)務模式給我們帶來巨大的機會。我們積極地思考SaaS模式帶來很多新的盈利模式，豐富了傳統的LCSE模式。作為傳統的管理軟件廠商，盈利主要是靠軟件許可、顧問咨詢、后續(xù)服務以及相應的培訓教育?；ヂ摼W給我們帶來了很多新的收費模式，比如基于月租費或者會員費、訂閱費的模式，基于交易提成，一次訂單的完成，一次交易的撮合，一次物流配的完成等等，交易的提成費也是很新鮮的收費模式。還有按使用量收費的模式，比如硬盤的空間、網絡空間，系統使用的時間，在管理軟件可以運算的時間，復雜的企業(yè)管理應用需要計算，按數量收費，人力資源管理軟件按照員工數量收費，傳統的軟件賣給一個企業(yè)，500人和50000人，收費模式都是一樣的，互聯網的模式給我們打開了思路，使得在定價模式、盈利模式上有更多的組合，使得為客戶提供適合于他的模式。

Saas模式很重要的方面，能夠帶來更加穩(wěn)定的收入。租用的模式，就像電信的運營服務模式一樣，客戶很自然的分為存量客戶或增量客戶。存量的客戶，穩(wěn)定的現金流能夠支撐一個企業(yè)獲得穩(wěn)定的增長，持續(xù)的發(fā)展。增量的客戶能夠為客戶帶來更大的發(fā)展速度和空間，為企業(yè)帶來更加精準的收入預測和平穩(wěn)的收入實現。用友傳統的軟件包模式，銷售員每年的業(yè)務都是清零的，從頭再來，收入會按照季度或者年度的波動，對商業(yè)公司來講，這種運營有很大的風險?；赟aaS模式，把風險平緩了，波動的周期更小，由于有存量客戶和增量客戶這種收入模式，使得整個銷售預測更加精準，整個收入的實現也比較平穩(wěn)。

跟傳統的軟件包模式有很大差別的地方，在軟件運營平臺上，針對客戶使用狀況的了解比過去更加精準，可以使得我們快速地了解客戶的需求，響應客戶新的要求，更好的服務于客戶。我們通過客戶使用的狀況，可以預測客戶的業(yè)務處于上升期還是處于萎縮期。針對客戶的狀態(tài)，我們可以有針對性的提供相應的服務。曾經有一個短信客戶，很容易知道他在節(jié)假日前會有大量的短信促銷活動，如何能夠提前幫助他準備好相應的數據，準備好相應的服務通道?；谶@種服務模式，可以更加有效地開展一對一的營銷和個性化的服務，這方面也是對傳統的業(yè)務模式帶來新的挑戰(zhàn)。

管理軟件廠商開展SaaS業(yè)務模式也會面臨一些挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)就是盈利。用友嘗試這么多年，也在如何盈利上有很多實踐和思考。SaaS業(yè)務模式盈利，最重要的就是規(guī)?；?。如果沒有規(guī)模化的客戶，就談不上盈利，因為SaaS的IT投資，對于運營廠商來講，初始投資是非常巨大的。傳統的軟件包，可能是簡單的幾個開發(fā)人員開發(fā)軟件，就可以分發(fā)。SaaS運營商，大量的基礎建設和整個營銷服務平臺的建設，對于廠商來講都是巨大的挑戰(zhàn)。如何做到規(guī)?；?，通過規(guī)?；?，這是最大的挑戰(zhàn)。具體來講，我們認為在三個層次上會面臨挑戰(zhàn)，用友也在爭取突破、應對這些挑戰(zhàn)。企業(yè)客戶有很多要求，總是希望付出的最少，要的更多。SaaS模式能夠讓他們以很少的IT投資，很小的IT投資風險，獲得他們需要的應用服務，但是他們會要求數據安全和商業(yè)機密，比如對數據安全方面，防病毒、備份、恢復，商業(yè)機密的保障，如何防止黑客等等一系列的要求。服務等級和承諾，能否做到7×24小時系統的運維，能否做到多用戶并發(fā)訪問的效率等等，都是客戶提出來的。另外是個性化的需求，客戶認為需要他們個性化的展現，個性化的流程，甚至包括個性化的算法等等。作為軟件運營服務商，我們提供給客戶更加便利的應用體驗的同時，也不得不面臨客戶對我們的這些要求。

另外一部分是營銷體系。SaaS最重要的一點就是以租代買，首先擺在我們面前的就是定價體系，按照什么樣的方式定價，舉個例子，三年的運營收入是否等于軟件包的價值。這樣的定價模式是不是合理？SaaS的業(yè)績如何確認？傳統軟件包銷售員一旦可以賣幾十萬、幾百萬，馬上就按照成交合同提取傭金。在SaaS模式下，每個用戶每個月只有幾百塊或者幾千塊的收入，如何確認業(yè)績，業(yè)績應該計算到多少年，保險公司也有些相關的案例，我們可以去學習，擺在SaaS運營服務商面前的就是業(yè)務確認和銷售業(yè)績，在多長時間里靠租金的收入提成等等，當然也包括公司收入，軟件包的收入是持續(xù)的，一開始不是很大的收入，這些都是挑戰(zhàn)。比如網絡營銷，傳統的模式，靠我們的渠道，靠銷售人員獲取客戶。在互聯網模式下，網絡營銷擺到非常重要的層面，如何通過網絡營銷，甚至通過一對一的客戶營銷來發(fā)展、維系客戶，這也是擺在我們面前新的問題。另外是客戶經營。Saas模式能夠給客戶提供更好的便利，如何能夠通過客戶經營，在客戶的全生命周期中，針對性的提供相應的服務。

每個客戶都會有個性化的需求，和SaaS提供相對公共的服務，之間的平衡也是我們面臨的狀況，在SaaS模式下客戶的選擇更快，成本更低，如果服務滿足不了他的要求，他點一下鼠標就選擇了另外的廠商，這是帶來的業(yè)務挑戰(zhàn)。傳統軟件包有客戶的遷移成本，在客戶經營上如何更好的把握，這也是一個巨大的挑戰(zhàn)。另外是服務伙伴的發(fā)展和轉型，傳統概念，軟件包的客戶，用友有數千家經銷商，數萬人的經營團隊，這樣的伙伴隊伍如何在SaaS模式下轉型和發(fā)展，成為真正的服務商，而不是傳統概念上的經銷商或者搬箱子的角色，都是在商業(yè)模式下看到的挑戰(zhàn)，必須仔細地思考和應對。技術應用架構上也是很大的挑戰(zhàn)，應用架構能否支持多訂戶的模式，這本身跟傳統軟件包有很大的差異。如何支持個性化的配置，如果放在規(guī)?；腟aaS平臺下，如何平衡客戶規(guī)?；拿?。

是否能夠支持可擴展的部署，SaaS業(yè)務模式都是追求規(guī)?；?，規(guī)?；姆掌飨到y、網絡系統能否支持規(guī)模化的部署，以及可服務性的設計，都是系統架構的挑戰(zhàn)。運營服務，這是傳統的軟件廠商比較欠缺的，比如系統的部署和管理，系統的安全和性能優(yōu)化，以及在運營服務中提供的客戶自助的學習系統以及在線的服務體系。用友通過這么多年的研究和實踐，也意識到這些挑戰(zhàn)，也在積極地應對，制定了一些在線服務的策略。首先選擇小型企業(yè)作為SaaS服務的切入點。小型企業(yè)有數量規(guī)模的優(yōu)勢，幾千萬家小企業(yè)，IT需求增長強勁，小企業(yè)在信息化投入的增長遠遠高過大中型企業(yè)。另外一點很重要，小型企業(yè)的管理需求相對簡單，共性比較高。盡管小企業(yè)的市場千差萬別，但是數量眾多，在細分市場上的規(guī)?；潭缺容^高，這恰恰是SaaS業(yè)務能夠很好覆蓋的地方。對用友來講，在SaaS服務的使命就是為小企業(yè)的經營管理提供信息化的服務，幫助他們盈利。策略就是以小企業(yè)客戶為中心，開展客戶全生命周期的經營。

整個用友從小企業(yè)自身的角度看，經營管理信息化的服務框架，把小企業(yè)的信息化應用分成三個大的部分，重點在電子商務部分，包括企業(yè)門戶、網站營銷、網上信息交換等等。企業(yè)和員工、企業(yè)和政府之間，包括客戶關系管理、市場管理、營銷管理等等，還包括跟政府的網絡報稅、網絡銀行、員工門戶。企業(yè)的后臺管理，這是比較傳統的，財務管理、進銷存管理、計稅管理、人事管理等等。用友希望為小企業(yè)提供全面的一體化解決方案，無論是軟件包模式還是SaaS模式。用友會專注核心業(yè)務，會廣泛的與第三方合作伙伴合作，集成應用。

用友在整個SaaS服務平臺上，希望能夠打造用友在線服務集成平臺，也叫Biz  Hub。分成三個部分，企業(yè)應用的一體化解決方案，對單個企業(yè)來講希望能做到企業(yè)集成。針對產業(yè)鏈或者區(qū)域業(yè)務，希望能夠提供基于產業(yè)鏈的服務集成，包括上下游產業(yè)鏈之間的信息交易以及物流等等服務，通過集成平臺能夠實現。希望跟眾多互聯網信息服務提供商實現集成，比如跟搜索引擎集成，幫助企業(yè)開展網絡營銷業(yè)務。跟網上提示集成，幫助企業(yè)獲得商機，發(fā)布商情。和網銀、稅務集成，能夠幫助企業(yè)很好的處理日常業(yè)務。用友的目標是希望能夠打造面向小企業(yè)的在線服務集成平臺。

整個業(yè)務框架中，用友有三層機構。最上面要專注服務集成的能力，用友會提供小企業(yè)應用核心業(yè)務，會廣泛地和互聯網信息化服務商一起合作，提供更多的服務。作為一個運營平臺，會積極打造用友的在線服務平臺。積極發(fā)展服務伙伴，無論傳統的伙伴的轉型以及新伙伴的發(fā)展。最重要的是面向中小企業(yè)客戶的經營，我們認為這是用友在線服務的業(yè)務架構和關鍵要素。

用友的定位，作為傳統的管理軟件提供商，首先立足企業(yè)應用服務產品提供商，開發(fā)基于SaaS的各種企業(yè)應用，也希望這樣的應用能夠跟眾多平臺運營服務商合作。我們希望提供給小企業(yè)全面、一體的解決方案，希望成為小企業(yè)應用統一框架與開發(fā)平臺提供商，集成第三方企業(yè)應用。用友會成為企業(yè)應用軟件的運營服務商，自己去運維跟小企業(yè)應用核心相關的平臺，也會和其它互聯網服務商合作。軟件運營服務商也是分層次、分地域，跟業(yè)務形態(tài)相關聯，這樣的合作有利于整個業(yè)務的推廣。用友公司作為國內的領導企業(yè)，希望打造完整的產業(yè)鏈，幫助產業(yè)鏈上各個類型的服務伙伴一起成長。

用友在在線服務業(yè)務領域的實踐，更多的在商業(yè)模式的探討和技術準備。軟件包是從1988年開發(fā)和發(fā)布，2001年有偉庫在線ERP，從技術概念講是單實例多訂戶，支持大量客戶在動一個平臺上運作。從2002年開始提供一對一的服務，蒙牛乳業(yè)今天還在使用我們的服務。2006年開始嘗試多訂戶、多實例的系統，能夠支持真正的SaaS應用，在線服務有很重要的應用領域是基于政府監(jiān)管的業(yè)務服務系統，2006年幫助北京市衛(wèi)生局實現了零差異藥品的銷售訂單系統和配送系統，北京市在幾天時間里，覆蓋幾千個醫(yī)療衛(wèi)生站，實現了北京市社區(qū)醫(yī)院的藥品采購和配送信息管理，非?？斓牟渴穑浅：玫膶嵺`，就是基于這種模式。

除了技術架構和產品規(guī)劃，用友多年構建客戶服務體系，也是能夠幫助我們更好地開展SaaS服務。用友十幾年來，建立了非常完整的客戶服務體系，包括服務管理系統、呼叫中心、遠程服務工具以及客戶服務的支持庫。在SaaS模式下，在這個基礎上可以更好地構建客戶自助的學習系統、學習平臺等等。今天用友的服務收入已經接近整個集團收入的三分之一。在SaaS模式下，已有的服務基礎能夠更好地幫助用友過渡到開展SaaS應用。

用友近期會做什么？充分發(fā)揮企業(yè)管理應用產品的經驗，客戶服務優(yōu)勢，伙伴的規(guī)模和專業(yè)能力的優(yōu)勢。一業(yè)兩態(tài)，針對小企業(yè)的業(yè)務，提供兩種形態(tài)，一個是軟件包，一個是在線服務。在SaaS的概念下，軟件包也在翻天覆地的變化，利用互聯網優(yōu)化軟件包的經營模式，我們的軟件包可以通過互聯網很好的下載和自動更新，而且是基于組件的更新。通過軟件包內嵌的遠程服務，可以很好的實現客戶應用交付的遠程化。新的應用領域，網絡報稅、企業(yè)財稅軟件包，通過服務模式實現。這種軟件有政策上的調整，可能有新的變化，有利于通過年服務費的模式實行。在線服務方面有在線的增值服務，基于互聯網的商業(yè)智能服務，通過在線交付。另外是真正的SaaS運營服務，根據市場的需要，及時推出相應的產品。近期可能會比較關注企業(yè)前端業(yè)務的SaaS服務，和傳統的管理軟件集成。

我們都很習慣于通過網絡化服務得到公共服務，我們也相信未來軟件是可以通過網絡化的提供。(根據現場錄音整理)